第27章 如何赢得他人的赞同(6)
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有一次，我在播音中提到《小妇人》的作者亚尔各德。当然，我知道她生长在马萨诸塞的康考德，并写下了不朽的作品。但我却没有留神，我说我曾经到纽韩赛的康考德拜访过她的老家。如果我只说了一次“纽韩赛”的话，或许还可以被原谅，但不幸的是，我说了两次。一下子，我被函件和电报包围了起来，刺激的言辞就像一群野蜂似的围绕在我不能抵御的头上。其中有许多是愤怒的，有几个甚至是侮辱的。
有一位美国老太太，生长在康考德，当时她住在费城，她对我发泄了强烈的怒火。如果我诬告亚尔各德女士是来自纽格尼的食人者，她也不可能再克制了。我读那封信的时候，我对自己说：“谢谢上帝，我没有娶那个女子。”我觉得我应该写信告诉她，虽然我在地理知识上犯了一个错误，但她在常规礼仪上却犯了一个更大的错误。我在开始的语句就要那样写，然后我要卷起袖子告诉她我真实的想法。而我却没有这样做。最后我克制住了自己。我知道，任何昏头的傻子都会那样做，大多数的傻子要做的也正是那样。
我要超乎傻子的思想，所以，我决意要将她的仇视变为友善，那将是一个挑战，我所能做的就是玩一个竞技。我对自己说：“如果我是她，我大概要和她所感觉的是一样的。”于是，我决意对她的观点表示同情。下次我到费城的时候，我给她打了电话，电话中的谈话大概是这样的：
——××夫人，几个星期前，你给我写过一封信，我要为此谢谢你。
——（用明确、文雅、高尚的声调）请问你是谁？
——对你而言，我是一个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。几个星期前，我播音的时候讲到亚尔各德，我犯了一个不可宽恕的错误，我说“她曾住在纽韩赛康考德”，那是一个愚笨的大错，我特为此而感到抱歉。你费工夫给我写信，真是太好了。
——我很抱歉，卡耐基先生，我写了那封信，发了脾气，我必须向你道歉。
——不！不！不是你道歉，而是我应该向你道歉，任何学过一些地理知识的人都不至于犯我所说的错误。我曾在那之后的一个星期日播音道歉，现在我要对你个人道歉。
——我生在马萨诸塞康考德，200年来，我的家庭在马萨诸塞一直都很有声望；而且我以自己的家乡而感到十分自豪。当我听你说亚尔各德女士生在纽韩赛，我实在很难过，但对于那封信，我真的很惭愧。
——我可以确实地告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误对马萨诸塞无害，但却伤害了我。有着像你这样地位和声望的人，很少会费工夫写信给一个在广播电台上播音的人，如果你在我的演讲中发现了错误，我极其希望你再给我写信。
——你知道的，我确实喜欢你接受我批评的态度，你一定是一位很好的人，我愿意更多地认识你。
因为道歉和同情她的观点，我得到了她的道歉以及她对我的同情。同时，我也得到了控制自己脾气的收获以及友善地报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。
凡入主白宫的人，差不多每天都要碰到一些人际关系中的烦闷问题，塔夫脱总统就是如此。他深深地感到，同情对于中和厌恶感有极大的帮助。在他的《服务伦理》中，塔夫脱举了一个很有趣的例子，证明了他是怎样使一位失望而有志气的母亲从愤怒变得和缓。
华盛顿有一位妇人，她的丈夫在政界颇有势力，而她却到我这里来周旋了6个多星期，她希望我给他的儿子安排一个职位。她得到了多数参议员的赞同，并同他们一起来了。然而，她所要求的这个位置是需要技术资格的，而且已经由该部部长举荐委任了别人。后来，我接到了这位妇人的一封信，她说我忘恩负义，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人。在这种情况下，我要做的事情其实易如反掌。她还进一步抱怨，她与她的州代表为我所特别重视的一个行政议案十分卖力地争取到所有的投票，而我给她的报答却是这样。
当你得到这样一封来信时，你所要做的第一件事就是，应该如何正确地对待一个非礼或有些唐突的人，于是你开始给他回信。
如果你很聪明的话，你可以把这信放在抽屉里锁起来，两天之后再拿出来，一般这样的信札，回答总要迟上两天。而当你隔开了两日再取出来时，你就不会再想把它发出了。这就是我所采取的办法。在那之后，我坐下来尽力给她写了一封最客气的信，告诉她我明白每一个做母亲的都会在这种情形下感到失望，但那种委任不是只按我个人的好恶进行的，我必须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐进行。我表示，希望她的儿子在他当时所在的位置上作出她所希望的相当于她丈夫那样的成就。这封信使她息怒了，她给我回了一封短信说，她很抱歉自己写了之前那样的一封信。
而我所作出的委任，并没有即刻确定，隔些时候我接到了一封信，说是由她丈夫写来的，而笔迹与其他所有的信相同。信里告诉我，因为这次失望，使她变得神经衰弱、卧床不起，并严重胃痛，我是否可以将已经委任的人的姓名换上她儿子的，以恢复她的健康？
看来我必须再写一封信了，这封信是写给她丈夫的。我说我希望诊断不准确，我同情他因夫人的重病而产生的忧虑，但如果要让我将已经确定的名字撤换，这是不可能的，因为我已经确定了所委任的人。在接到那封信的两天内，我们在白宫举行了音乐会，最先到场并向塔夫脱夫人和我致意的两个人便是这对夫妇，虽然这夫人不久前还装过病。
伍勒可以说是美国的第一位音乐经理人，他与世界上的一些著名艺术家打了22年的交道，比如却利亚宾、邓肯和潘洛佛·伍勒先生都曾告诉我，在他与那些性情无常的艺术家交往的时候，所得到的第一个教训就是同情，对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。在3年的时间里，他一直是却利亚宾音乐会的经纪人。却利亚宾是一位最能惊动首都大戏院那些高贵观众的、最伟大的低音歌唱家，但却利亚宾的行事方式就像一个被宠坏了的孩子，用伍勒先生自己独特的语句来说：“他各方面都糟糕得很。”
例如，却利亚宾会在他演唱的那天中午前后打电话给伍勒先生说：“沙尔，我现在觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样子，今天晚上我不能歌唱了。”
伍勒先生同他争辩了吗？
他知道艺术经理人是不能那样做的，所以他会跑到却利亚宾的旅馆，对他表示同情。
“多么不幸，”他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我会立即取消这次约定。那样只会花费你两三千元钱，但与你的名誉相比，这些钱算不得什么。”
然后，却利亚宾会说：“也许你最好下午再来，5点钟的时候来，看那时候我觉得怎么样。”
到了5点多钟的时候，伍勒先生再次跑到他的旅馆，表示同情。他坚持取消约定，而却利亚宾会再次叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，到那时我或许会好一点。”
到了7点半的时候，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，但有一个条件，就是让伍勒先生到首都大戏院的戏台报告说，却利亚宾患了重感冒，嗓子不好。伍勒先生谎称他会如此做的，因为他知道，这是使这位低中音歌唱家能出台演唱的唯一方法。
格慈士在其著名的《教育心理》中说：“人类都普遍地追求同情。儿童迫切地想显示他们的伤害，甚至故意割伤或打伤，以此获得大量的同情。同样的理由，成人也想要显示他们的伤害，叙述他们的意外和疾病，特别是开刀动手术的详情。他们为真实的或想象的不幸感到‘自怜’。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。”
所以，如果你想使人信服你，那你就应该遵守一个原则：真诚地同情对方。
小结：
1.要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执和缺乏理智的人，他们之所以会成为这样的人，其实他们自己并没有很大的过错。
2.因为道歉和同情她的观点，我得到了她的道歉，以及她对我的同情。同时，我也得到了控制自己脾气的收获，以及友善地报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。
3.人类都普遍地追求同情。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。
10 激发他人高尚的动机
卡耐基成功金言
1.每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好，二是的确很好。
2.我们很难找到一个放之四海皆准的法则，任何事情都会有例外。
3.如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。
我曾去密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆斯的故乡——基尼。杰西的儿子在詹姆斯农场。
杰西儿子的太太给我讲了一些有关杰西的故事：他是如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款的。
大概杰西·詹姆斯与“双枪杀手”科洛雷是一帮人，还有以后许多有组织的罪犯，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。其实，可以这么说，你所遇见的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私的人。
培庞·摩根经过分析得出，每个人行事都有两个好理由：一个是看起来很好，另一个是的确很好。
当然，行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调什么。但我们每个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以，如果我们要想改变其他人，就应该对他们诉诸一种高尚的动机。
让我们来看看汉弥尔顿·法瑞的例子。
法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。而他的租约还有4个月才到期，但他不管这些，只是单方面地通知法瑞自己即将搬出去。
“‘这些人整个冬天都住在这里，这是一年当中消费最多的季节。’法瑞先生说，‘我知道，想要在秋天之前把房屋租出去是很难的。我可以预见自己手中的钞票将随风而去了。’”
“如果是以前，我会把那个人痛骂一顿，并要他把租约再重读一遍，指出假如他现在搬走，必须先付清所有的租金，实际上，我完全可以按照规定向他收取。”
“但是，我并没有那么做。我只是对他说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这样做。多年的租房经验让我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔的。事实上，我敢打赌您一定不会这样做的。’”
“‘我有个建议，您可以再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬走，我当然会尊重您的决定。我会特准您搬出去，住满一年为止。毕竟，我们是人而不是猴子，决定权完全在我们自己！’”
“到了下个月，这个房客亲自来找我，并且付清了房租。他和太太商量过，决定留下来。他们都认为，至少也应该住到租期满为止。”
诺史克里夫爵士最近发现，报上登了一幅他不愿公开发表的照片，于是，他给报纸的编辑写了一封信。但他并没有写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是采用了一种激发对方比较高尚的动机的方式，也就是利用了人人都敬爱母性的伦理观念。他在信中写道：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”
小洛克菲勒也深知这个道理。他极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片，于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。他对记者们说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们也一定知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
当然，免不了还有一些怀疑论者会这么说：“啊，此法对于诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物，当然不成问题。而对那些难缠的人物，我倒很想看看你应该怎么做。”
不错，我们很难找到一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有一些例外。例如你已经有了一套适用的办法，何必要再更改呢？假如无效，不妨先试试看呢？
有一次，我在播音中提到《小妇人》的作者亚尔各德。当然，我知道她生长在马萨诸塞的康考德，并写下了不朽的作品。但我却没有留神，我说我曾经到纽韩赛的康考德拜访过她的老家。如果我只说了一次“纽韩赛”的话，或许还可以被原谅，但不幸的是，我说了两次。一下子，我被函件和电报包围了起来，刺激的言辞就像一群野蜂似的围绕在我不能抵御的头上。其中有许多是愤怒的，有几个甚至是侮辱的。
有一位美国老太太，生长在康考德，当时她住在费城，她对我发泄了强烈的怒火。如果我诬告亚尔各德女士是来自纽格尼的食人者，她也不可能再克制了。我读那封信的时候，我对自己说：“谢谢上帝，我没有娶那个女子。”我觉得我应该写信告诉她，虽然我在地理知识上犯了一个错误，但她在常规礼仪上却犯了一个更大的错误。我在开始的语句就要那样写，然后我要卷起袖子告诉她我真实的想法。而我却没有这样做。最后我克制住了自己。我知道，任何昏头的傻子都会那样做，大多数的傻子要做的也正是那样。
我要超乎傻子的思想，所以，我决意要将她的仇视变为友善，那将是一个挑战，我所能做的就是玩一个竞技。我对自己说：“如果我是她，我大概要和她所感觉的是一样的。”于是，我决意对她的观点表示同情。下次我到费城的时候，我给她打了电话，电话中的谈话大概是这样的：
——××夫人，几个星期前，你给我写过一封信，我要为此谢谢你。
——（用明确、文雅、高尚的声调）请问你是谁？
——对你而言，我是一个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。几个星期前，我播音的时候讲到亚尔各德，我犯了一个不可宽恕的错误，我说“她曾住在纽韩赛康考德”，那是一个愚笨的大错，我特为此而感到抱歉。你费工夫给我写信，真是太好了。
——我很抱歉，卡耐基先生，我写了那封信，发了脾气，我必须向你道歉。
——不！不！不是你道歉，而是我应该向你道歉，任何学过一些地理知识的人都不至于犯我所说的错误。我曾在那之后的一个星期日播音道歉，现在我要对你个人道歉。
——我生在马萨诸塞康考德，200年来，我的家庭在马萨诸塞一直都很有声望；而且我以自己的家乡而感到十分自豪。当我听你说亚尔各德女士生在纽韩赛，我实在很难过，但对于那封信，我真的很惭愧。
——我可以确实地告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误对马萨诸塞无害，但却伤害了我。有着像你这样地位和声望的人，很少会费工夫写信给一个在广播电台上播音的人，如果你在我的演讲中发现了错误，我极其希望你再给我写信。
——你知道的，我确实喜欢你接受我批评的态度，你一定是一位很好的人，我愿意更多地认识你。
因为道歉和同情她的观点，我得到了她的道歉以及她对我的同情。同时，我也得到了控制自己脾气的收获以及友善地报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。
凡入主白宫的人，差不多每天都要碰到一些人际关系中的烦闷问题，塔夫脱总统就是如此。他深深地感到，同情对于中和厌恶感有极大的帮助。在他的《服务伦理》中，塔夫脱举了一个很有趣的例子，证明了他是怎样使一位失望而有志气的母亲从愤怒变得和缓。
华盛顿有一位妇人，她的丈夫在政界颇有势力，而她却到我这里来周旋了6个多星期，她希望我给他的儿子安排一个职位。她得到了多数参议员的赞同，并同他们一起来了。然而，她所要求的这个位置是需要技术资格的，而且已经由该部部长举荐委任了别人。后来，我接到了这位妇人的一封信，她说我忘恩负义，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人。在这种情况下，我要做的事情其实易如反掌。她还进一步抱怨，她与她的州代表为我所特别重视的一个行政议案十分卖力地争取到所有的投票，而我给她的报答却是这样。
当你得到这样一封来信时，你所要做的第一件事就是，应该如何正确地对待一个非礼或有些唐突的人，于是你开始给他回信。
如果你很聪明的话，你可以把这信放在抽屉里锁起来，两天之后再拿出来，一般这样的信札，回答总要迟上两天。而当你隔开了两日再取出来时，你就不会再想把它发出了。这就是我所采取的办法。在那之后，我坐下来尽力给她写了一封最客气的信，告诉她我明白每一个做母亲的都会在这种情形下感到失望，但那种委任不是只按我个人的好恶进行的，我必须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐进行。我表示，希望她的儿子在他当时所在的位置上作出她所希望的相当于她丈夫那样的成就。这封信使她息怒了，她给我回了一封短信说，她很抱歉自己写了之前那样的一封信。
而我所作出的委任，并没有即刻确定，隔些时候我接到了一封信，说是由她丈夫写来的，而笔迹与其他所有的信相同。信里告诉我，因为这次失望，使她变得神经衰弱、卧床不起，并严重胃痛，我是否可以将已经委任的人的姓名换上她儿子的，以恢复她的健康？
看来我必须再写一封信了，这封信是写给她丈夫的。我说我希望诊断不准确，我同情他因夫人的重病而产生的忧虑，但如果要让我将已经确定的名字撤换，这是不可能的，因为我已经确定了所委任的人。在接到那封信的两天内，我们在白宫举行了音乐会，最先到场并向塔夫脱夫人和我致意的两个人便是这对夫妇，虽然这夫人不久前还装过病。
伍勒可以说是美国的第一位音乐经理人，他与世界上的一些著名艺术家打了22年的交道，比如却利亚宾、邓肯和潘洛佛·伍勒先生都曾告诉我，在他与那些性情无常的艺术家交往的时候，所得到的第一个教训就是同情，对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。在3年的时间里，他一直是却利亚宾音乐会的经纪人。却利亚宾是一位最能惊动首都大戏院那些高贵观众的、最伟大的低音歌唱家，但却利亚宾的行事方式就像一个被宠坏了的孩子，用伍勒先生自己独特的语句来说：“他各方面都糟糕得很。”
例如，却利亚宾会在他演唱的那天中午前后打电话给伍勒先生说：“沙尔，我现在觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样子，今天晚上我不能歌唱了。”
伍勒先生同他争辩了吗？
他知道艺术经理人是不能那样做的，所以他会跑到却利亚宾的旅馆，对他表示同情。
“多么不幸，”他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我会立即取消这次约定。那样只会花费你两三千元钱，但与你的名誉相比，这些钱算不得什么。”
然后，却利亚宾会说：“也许你最好下午再来，5点钟的时候来，看那时候我觉得怎么样。”
到了5点多钟的时候，伍勒先生再次跑到他的旅馆，表示同情。他坚持取消约定，而却利亚宾会再次叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，到那时我或许会好一点。”
到了7点半的时候，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，但有一个条件，就是让伍勒先生到首都大戏院的戏台报告说，却利亚宾患了重感冒，嗓子不好。伍勒先生谎称他会如此做的，因为他知道，这是使这位低中音歌唱家能出台演唱的唯一方法。
格慈士在其著名的《教育心理》中说：“人类都普遍地追求同情。儿童迫切地想显示他们的伤害，甚至故意割伤或打伤，以此获得大量的同情。同样的理由，成人也想要显示他们的伤害，叙述他们的意外和疾病，特别是开刀动手术的详情。他们为真实的或想象的不幸感到‘自怜’。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。”
所以，如果你想使人信服你，那你就应该遵守一个原则：真诚地同情对方。
小结：
1.要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执和缺乏理智的人，他们之所以会成为这样的人，其实他们自己并没有很大的过错。
2.因为道歉和同情她的观点，我得到了她的道歉，以及她对我的同情。同时，我也得到了控制自己脾气的收获，以及友善地报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。
3.人类都普遍地追求同情。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。
10 激发他人高尚的动机
卡耐基成功金言
1.每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好，二是的确很好。
2.我们很难找到一个放之四海皆准的法则，任何事情都会有例外。
3.如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。
我曾去密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆斯的故乡——基尼。杰西的儿子在詹姆斯农场。
杰西儿子的太太给我讲了一些有关杰西的故事：他是如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款的。
大概杰西·詹姆斯与“双枪杀手”科洛雷是一帮人，还有以后许多有组织的罪犯，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。其实，可以这么说，你所遇见的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私的人。
培庞·摩根经过分析得出，每个人行事都有两个好理由：一个是看起来很好，另一个是的确很好。
当然，行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调什么。但我们每个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以，如果我们要想改变其他人，就应该对他们诉诸一种高尚的动机。
让我们来看看汉弥尔顿·法瑞的例子。
法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。而他的租约还有4个月才到期，但他不管这些，只是单方面地通知法瑞自己即将搬出去。
“‘这些人整个冬天都住在这里，这是一年当中消费最多的季节。’法瑞先生说，‘我知道，想要在秋天之前把房屋租出去是很难的。我可以预见自己手中的钞票将随风而去了。’”
“如果是以前，我会把那个人痛骂一顿，并要他把租约再重读一遍，指出假如他现在搬走，必须先付清所有的租金，实际上，我完全可以按照规定向他收取。”
“但是，我并没有那么做。我只是对他说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这样做。多年的租房经验让我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔的。事实上，我敢打赌您一定不会这样做的。’”
“‘我有个建议，您可以再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬走，我当然会尊重您的决定。我会特准您搬出去，住满一年为止。毕竟，我们是人而不是猴子，决定权完全在我们自己！’”
“到了下个月，这个房客亲自来找我，并且付清了房租。他和太太商量过，决定留下来。他们都认为，至少也应该住到租期满为止。”
诺史克里夫爵士最近发现，报上登了一幅他不愿公开发表的照片，于是，他给报纸的编辑写了一封信。但他并没有写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是采用了一种激发对方比较高尚的动机的方式，也就是利用了人人都敬爱母性的伦理观念。他在信中写道：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”
小洛克菲勒也深知这个道理。他极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片，于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。他对记者们说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们也一定知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
当然，免不了还有一些怀疑论者会这么说：“啊，此法对于诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物，当然不成问题。而对那些难缠的人物，我倒很想看看你应该怎么做。”
不错，我们很难找到一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有一些例外。例如你已经有了一套适用的办法，何必要再更改呢？假如无效，不妨先试试看呢？