第18章 棘手问题是挑战，也是展示自己的好机会(3)
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这些故事之所以能够引起人们如此强烈的共鸣，就在于马云对故事的选取和讲述。首先，他选择的这些故事都特别恰当；其次，他在讲述故事的时候，没有平铺直叙，而是制造了强烈的对比。像说到泰森的教练自己并没有很高的实战拳术时，用了一个略显幽默而又夸张的说法：“泰森拳头硬还是教练拳头硬？估计泰森一拳教练就飘出去了”，这种夸张式的对比会引起更强烈的共鸣。如果直说泰森的教练不会拳术，那么就仅仅是在陈述一个事实，可是引入了这种对比之后，就会在人们的脑海中形成一个反差，一个拳术很差的人，竟然教出了一个拳术极好的人。而接下来乔丹的例子就不需要再这样了，因为泰森的例子已经营造了气氛，乔丹的例子只需要提供一种证明就可以了。这时候，直接说也没什么不妥，如果依然是制造夸张效果，反而觉得累赘。
我们可以看到，马云说话看似平常，但其实是有很高深的技巧的。学到这些技巧，自然对我们的口才有很大帮助。
让人愉悦地接受拒绝
一个人，难免不求人，也难免被人求。不管是求人还是被人求，有时候都不是一件愉快的事情。前者不愉快是因为我们要放低自己的姿态，祈求别人。后者让人不愉快则是对方所求的事情，我们未必能够做到，但又不好意思去拒绝。
这时候，就要看表达能力了。
一个真正的讲话高手，就是那种虽然回绝了别人，却并不会让那人感到不快的人。他们敢于大声说不，更懂得如何说不。
马云是一个语言高手，他不仅能够将别人喜欢听的话说得更加动听，也能将别人讨厌的话题讲得很有趣味，而且，马云还能做到让人愉悦地接受拒绝。
下面，我们就通过一段报道，看看马云是怎么做的。
马云就是一个敢于说不，也懂得如何说不的人。阿里巴巴的战略定位是跟中小型企业做生意，如果有大企业想要跟阿里巴巴合作，他们是不接受的。不过马云不会直接回绝对方，而是告诉他们自己不接受的理由，跟他们阐明，不合作对两者都有利。这样，对方也便会愉悦地接受了。
不仅对客户如此，对公司内部的员工也一样。阿里巴巴有很多老员工，按照一般人的理解，这些老员工都是在创业初期跟马云一起打天下的，是公司的元老，自然会获得更好的待遇。但马云却并不这么做，他对那些达不到要求的老员工，从来不会网开一面，一直拒绝给他们提升，总是将一些中下层的位置给他们。有人问起为什么的时候，马云说：“这是个死命令。一起创业的那18个人可以当连长、排长，但团长、师长以上的人，我通通从外面请。”
马云拒绝了很多人，但那些被马云拒绝的人并没有觉得自己受到了伤害。就是因为马云拒绝得很巧妙，很有理由。像对于大客户，他们是为了共同发展而来的，给他们讲清楚合作对双方都不利，对方自然明白，也便不会产生不愉快了。对于老员工也一样，给他们讲明白道理，让他们知道规则的重要性，他们也自然就懂得马云安排的用意了。
当然，更重要的是，马云一向就是一个有原则的人。人们好像都有这样的思维，遇到一件事的时候，去求两个人，一个是有原则的，一个是无原则的。在两个人那里碰了壁之后，总是会对有原则的人怨念小一点，觉得这符合他的性格，而对无原则的那个人怨念会更大一点。
所以，一定要做一个有原则的人，让周围的人知道，你一向是原则性很强的，有些事不管何种理由都不会做。这样，当你拒绝别人的时候，他们就会多一分理解。
当然，更重要的还是拒绝时候的态度和讲话方式。要诚恳地跟对方讲明自己拒绝的理由，告诉他们自己的难处，多做些解释。最坏的拒绝方式就是只告诉对方我们不想帮助他这个结果，而不去告诉他我们这样做的理由。这么做了之后，对方就会觉得我们不重视他们，如果我们拿出了一个可信的理由，任何人都会给予理解并安心接受的。
平静讲述曾经的失败，最动人
这世上的事情，从来都是说易行难。在讲述大道理的时候，我们每个人都可以发表出很多看似很有道理的看法，可是真正落实到行动的时候，往往就未必能够做到了。
而这时，麻烦就来了。如果一个人，整天指东指西，教训这个开导那个，可是当他遇到问题的时候，表现得反而比那些他曾经指导过的人还要糟糕，那么就会引来非议了。
面对这种情况，解决的办法有两点。一是放低姿态，不要总是以一个先知的模样出现在别人面前，更不要觉得自己什么问题都懂，什么都能帮助别人解决，这样自然就没有那么多困境了。二是坦然承认自己的不足。人是不可能万能的，这世上也确实没有万能的人。因此，承认自己在很多方面有不足，便会显得更真实，也会让我们所说的话更有可信度。
在一般人看来，马云是一个管理高手，也是一个讲话高手。因此一定不存在马云去给手下员工讲道理讲不通的时候。但是，马云却在一次回答别人的提问时自己爆出来了，他也曾有过失败的开导别人的经历。这种坦然不仅不会让人小看马云，反而会为他赢得尊重。
我们先来看看那个场景中，马云是怎么说的。下面是马云在《马云与80后面对面》中的一个小场景：
观众：马老师您好，您刚刚回答了两个问题，一个是最看重的是时间，第二个是最爱的是您的爱人和孩子。对我们80后、90后来说，特别是生活在北京这个生活节奏很快的城市，我想问的一个问题比较小。您是如何平衡您的工作和家庭的？谢谢。
马云：我前年有一次非常失败的跟员工的沟通，我们很多员工问我这个问题，生活和家庭怎么平衡？然后他们请了我还有我们几个人坐在台上也是这样，一本正经地跟他们讲生活和工作是可以平衡的，越讲越不对劲，晚上回到家我跟大家道歉，我说假话，因为我也没平衡。我是真没平衡，后来我发现，真正的创业者是平衡不了的，也不应该去平衡。
你如果选择了创业这条路，选择了希望往前走，你就没办法想平衡，你只是把自己把生活和工作融为一谈之间如何在里面获得乐趣而已。我告诉大家创业是很艰辛的，如果有人说我可以把工作和生活分得很开，我不相信他事业做得很好。我坐在马桶上、冲着淋浴的时候在想工作，但是我家人理解我，每天忙于工作，和家人疏远每天回家都生硬了，都是这样的。如果你选择了，我很抱歉已经在路上的你要走下去，要不然你离开。
我告诉大家李嘉诚现在还是每天早上忙死忙活地在忙，盖茨也一样，但他们不是在为自己忙。我以前有过很多的想法——年轻的时候，我学外语最大的理想是早上在伦敦吃早饭，中午在巴黎吃午饭，晚上在海滩边上走走，而现在，我发现我最讨厌的就是这样的生活，越大越累。你想的不是你得到的，你得到的不是你想的，但你把你得到的好好欣赏，这是你的福分，你可以为自己带来快乐，也为别人带来快乐是挺好的。想清楚了，这是你的命。我想清楚了。
坦然承认自己的失败经历，不仅让一个人显得更真实，也让人觉得他的话更加客观、可信。因为人们会觉得，这个人连自己的缺点都肯暴露给别人，那么他的立场就一定是偏向客观的，不会带有太多的感情色彩，从而便会更加相信他。
这也是一种讲话的智慧。不要往高大的方向打扮自己，那样反而显得我们很渺小。凡事有什么就说什么，坦承自己失败过并不可耻，如果能够讲述出自己在那次失败中总结出的一些经验和教训，反而会让人觉得我们聪明。
有人觉得在众人面前承认自己的不足，是没面子的。却不知，在众人面前承认自己已经改正过的不足，是可以给我们大大加分的。面对自己曾经的失败，不要太过介意，大胆讲出来，不仅不会让我们显得渺小，反而更显出我们的高大。
棘手问题是挑战，也是展示自己的绝好机会
生活中，我们总是会遇到一些这样那样的问题，有的是我们觉得很高深的，听不懂的，有的则是我们觉得很幼稚的，不屑于回答的，更有的是我们觉得很棘手的，不知该如何回答的。怎样面对这些问题，成了很多人的烦恼。
一般来讲，很多人在面对陌生人所提的，自己看来很幼稚的问题时，有的表现是不屑，觉得对方太蠢笨了；有的相对比较极端，觉得那就是来挑事的，于是给予呵斥和反驳。这些都是不好的。
在这方面，马云做得就很好。在面对别人的质疑的时候，他也会有驳回的时候，但并不总是如此，而是先分清对方提问的目的。对方是真的不懂还是故意找麻烦，对于后者，他会直接反驳回去；而对于前者，则会耐心讲解，给对方以正确的答案。
在做客《对话》栏目的时候，马云就遇到了这样的问题。
观众：马总一直在说阿里生态圈的问题，现在我在淘宝上做，因为去年我看到一份数据，2012年的电商，中国的电商B2C市场包括天猫在内的9家网站，占据了95%的市场份额，我觉得这是一个很可怕的事情。
马云：你说的95%，今天的电子商务跟当年的区别跟美国的区别是很大的。大家讲，很多人可能会讲到垄断，互联网时代，规模化实际上来讲是降低整个社会的成本。互联网越来越透明，所以对垄断这两个字大家重新思考，我们的目的是降低整个社会的成本，让社会所有的商业环境更加透明、公正和开放。美国几乎每家公司都有IT的人才，美国的整个IT的设施设备非常好，所以每个公司都可以单独做自己的网站。我今天是这样，我第一天定位是小企业，小企业没有IT人才，小企业没有这样的研究，小企业没有这样的投入，这是全世界只有中国才会有的独特的现象。
所以如果我小了，就没办法帮别的小企业。今天跟10年前做电子商务的差异是什么？10年前做电子商务你没有流量你得自己干，没有快递你得自己建，没有支付你得自己建，今天已经有流量了，已经社会化了，已经有快递了，怎么用别人的快递？已经有支付了，为什么不用别人的支付？
这就是一个典型的例子。关于市场份额决定了什么，预示着什么，马云自然是了然于胸的。可是会员们却有很多人不懂得其中道理。这时候，如果是一个不懂得如何讲话的人，多半就会觉得对方过于蠢笨，而且用他的蠢笨和臆测伤害了自己。因为对方提问的时候对阿里巴巴所占市场份额太多表示了担心。但马云明白，这不是来找麻烦的，而是真正没看清这其中的道理，于是给予了耐心的解答。这样，不仅那位会员会懂得其中的含义，马云也从侧面向其他人解释了：阿里巴巴占的市场份额虽然多，但并不是垄断，大家无须担心。
人们有担心，有疑问，很多时候是杞人忧天，不过既然他们提出来了，就说明确实是有些地方沟通不畅。这时候，不要太过严苛，必须要求他们有一颗聪明的头脑，永远不做杞人忧天的事情，而应给予耐心的解答。这样不仅让对方满意，也提升了自己的格调。
当有人质疑我们的时候，并不一定就是故意针对我们，更多的时候可能是因为想要了解我们。就像那位观众，他并不是觉得阿里巴巴所占市场份额太大说明阿里巴巴存在垄断，而是关心阿里巴巴未来的发展。他是因为关心才这样的，如果这时候觉得他的话有些地方让自己不舒服或唐突了自己而直接驳斥回去，反而不好了。
不管说什么，跟谁说，怎么说，都要顾及语境问题。只有符合语境的回答，才是好的回答。
这些故事之所以能够引起人们如此强烈的共鸣，就在于马云对故事的选取和讲述。首先，他选择的这些故事都特别恰当；其次，他在讲述故事的时候，没有平铺直叙，而是制造了强烈的对比。像说到泰森的教练自己并没有很高的实战拳术时，用了一个略显幽默而又夸张的说法：“泰森拳头硬还是教练拳头硬？估计泰森一拳教练就飘出去了”，这种夸张式的对比会引起更强烈的共鸣。如果直说泰森的教练不会拳术，那么就仅仅是在陈述一个事实，可是引入了这种对比之后，就会在人们的脑海中形成一个反差，一个拳术很差的人，竟然教出了一个拳术极好的人。而接下来乔丹的例子就不需要再这样了，因为泰森的例子已经营造了气氛，乔丹的例子只需要提供一种证明就可以了。这时候，直接说也没什么不妥，如果依然是制造夸张效果，反而觉得累赘。
我们可以看到，马云说话看似平常，但其实是有很高深的技巧的。学到这些技巧，自然对我们的口才有很大帮助。
让人愉悦地接受拒绝
一个人，难免不求人，也难免被人求。不管是求人还是被人求，有时候都不是一件愉快的事情。前者不愉快是因为我们要放低自己的姿态，祈求别人。后者让人不愉快则是对方所求的事情，我们未必能够做到，但又不好意思去拒绝。
这时候，就要看表达能力了。
一个真正的讲话高手，就是那种虽然回绝了别人，却并不会让那人感到不快的人。他们敢于大声说不，更懂得如何说不。
马云是一个语言高手，他不仅能够将别人喜欢听的话说得更加动听，也能将别人讨厌的话题讲得很有趣味，而且，马云还能做到让人愉悦地接受拒绝。
下面，我们就通过一段报道，看看马云是怎么做的。
马云就是一个敢于说不，也懂得如何说不的人。阿里巴巴的战略定位是跟中小型企业做生意，如果有大企业想要跟阿里巴巴合作，他们是不接受的。不过马云不会直接回绝对方，而是告诉他们自己不接受的理由，跟他们阐明，不合作对两者都有利。这样，对方也便会愉悦地接受了。
不仅对客户如此，对公司内部的员工也一样。阿里巴巴有很多老员工，按照一般人的理解，这些老员工都是在创业初期跟马云一起打天下的，是公司的元老，自然会获得更好的待遇。但马云却并不这么做，他对那些达不到要求的老员工，从来不会网开一面，一直拒绝给他们提升，总是将一些中下层的位置给他们。有人问起为什么的时候，马云说：“这是个死命令。一起创业的那18个人可以当连长、排长，但团长、师长以上的人，我通通从外面请。”
马云拒绝了很多人，但那些被马云拒绝的人并没有觉得自己受到了伤害。就是因为马云拒绝得很巧妙，很有理由。像对于大客户，他们是为了共同发展而来的，给他们讲清楚合作对双方都不利，对方自然明白，也便不会产生不愉快了。对于老员工也一样，给他们讲明白道理，让他们知道规则的重要性，他们也自然就懂得马云安排的用意了。
当然，更重要的是，马云一向就是一个有原则的人。人们好像都有这样的思维，遇到一件事的时候，去求两个人，一个是有原则的，一个是无原则的。在两个人那里碰了壁之后，总是会对有原则的人怨念小一点，觉得这符合他的性格，而对无原则的那个人怨念会更大一点。
所以，一定要做一个有原则的人，让周围的人知道，你一向是原则性很强的，有些事不管何种理由都不会做。这样，当你拒绝别人的时候，他们就会多一分理解。
当然，更重要的还是拒绝时候的态度和讲话方式。要诚恳地跟对方讲明自己拒绝的理由，告诉他们自己的难处，多做些解释。最坏的拒绝方式就是只告诉对方我们不想帮助他这个结果，而不去告诉他我们这样做的理由。这么做了之后，对方就会觉得我们不重视他们，如果我们拿出了一个可信的理由，任何人都会给予理解并安心接受的。
平静讲述曾经的失败，最动人
这世上的事情，从来都是说易行难。在讲述大道理的时候，我们每个人都可以发表出很多看似很有道理的看法，可是真正落实到行动的时候，往往就未必能够做到了。
而这时，麻烦就来了。如果一个人，整天指东指西，教训这个开导那个，可是当他遇到问题的时候，表现得反而比那些他曾经指导过的人还要糟糕，那么就会引来非议了。
面对这种情况，解决的办法有两点。一是放低姿态，不要总是以一个先知的模样出现在别人面前，更不要觉得自己什么问题都懂，什么都能帮助别人解决，这样自然就没有那么多困境了。二是坦然承认自己的不足。人是不可能万能的，这世上也确实没有万能的人。因此，承认自己在很多方面有不足，便会显得更真实，也会让我们所说的话更有可信度。
在一般人看来，马云是一个管理高手，也是一个讲话高手。因此一定不存在马云去给手下员工讲道理讲不通的时候。但是，马云却在一次回答别人的提问时自己爆出来了，他也曾有过失败的开导别人的经历。这种坦然不仅不会让人小看马云，反而会为他赢得尊重。
我们先来看看那个场景中，马云是怎么说的。下面是马云在《马云与80后面对面》中的一个小场景：
观众：马老师您好，您刚刚回答了两个问题，一个是最看重的是时间，第二个是最爱的是您的爱人和孩子。对我们80后、90后来说，特别是生活在北京这个生活节奏很快的城市，我想问的一个问题比较小。您是如何平衡您的工作和家庭的？谢谢。
马云：我前年有一次非常失败的跟员工的沟通，我们很多员工问我这个问题，生活和家庭怎么平衡？然后他们请了我还有我们几个人坐在台上也是这样，一本正经地跟他们讲生活和工作是可以平衡的，越讲越不对劲，晚上回到家我跟大家道歉，我说假话，因为我也没平衡。我是真没平衡，后来我发现，真正的创业者是平衡不了的，也不应该去平衡。
你如果选择了创业这条路，选择了希望往前走，你就没办法想平衡，你只是把自己把生活和工作融为一谈之间如何在里面获得乐趣而已。我告诉大家创业是很艰辛的，如果有人说我可以把工作和生活分得很开，我不相信他事业做得很好。我坐在马桶上、冲着淋浴的时候在想工作，但是我家人理解我，每天忙于工作，和家人疏远每天回家都生硬了，都是这样的。如果你选择了，我很抱歉已经在路上的你要走下去，要不然你离开。
我告诉大家李嘉诚现在还是每天早上忙死忙活地在忙，盖茨也一样，但他们不是在为自己忙。我以前有过很多的想法——年轻的时候，我学外语最大的理想是早上在伦敦吃早饭，中午在巴黎吃午饭，晚上在海滩边上走走，而现在，我发现我最讨厌的就是这样的生活，越大越累。你想的不是你得到的，你得到的不是你想的，但你把你得到的好好欣赏，这是你的福分，你可以为自己带来快乐，也为别人带来快乐是挺好的。想清楚了，这是你的命。我想清楚了。
坦然承认自己的失败经历，不仅让一个人显得更真实，也让人觉得他的话更加客观、可信。因为人们会觉得，这个人连自己的缺点都肯暴露给别人，那么他的立场就一定是偏向客观的，不会带有太多的感情色彩，从而便会更加相信他。
这也是一种讲话的智慧。不要往高大的方向打扮自己，那样反而显得我们很渺小。凡事有什么就说什么，坦承自己失败过并不可耻，如果能够讲述出自己在那次失败中总结出的一些经验和教训，反而会让人觉得我们聪明。
有人觉得在众人面前承认自己的不足，是没面子的。却不知，在众人面前承认自己已经改正过的不足，是可以给我们大大加分的。面对自己曾经的失败，不要太过介意，大胆讲出来，不仅不会让我们显得渺小，反而更显出我们的高大。
棘手问题是挑战，也是展示自己的绝好机会
生活中，我们总是会遇到一些这样那样的问题，有的是我们觉得很高深的，听不懂的，有的则是我们觉得很幼稚的，不屑于回答的，更有的是我们觉得很棘手的，不知该如何回答的。怎样面对这些问题，成了很多人的烦恼。
一般来讲，很多人在面对陌生人所提的，自己看来很幼稚的问题时，有的表现是不屑，觉得对方太蠢笨了；有的相对比较极端，觉得那就是来挑事的，于是给予呵斥和反驳。这些都是不好的。
在这方面，马云做得就很好。在面对别人的质疑的时候，他也会有驳回的时候，但并不总是如此，而是先分清对方提问的目的。对方是真的不懂还是故意找麻烦，对于后者，他会直接反驳回去；而对于前者，则会耐心讲解，给对方以正确的答案。
在做客《对话》栏目的时候，马云就遇到了这样的问题。
观众：马总一直在说阿里生态圈的问题，现在我在淘宝上做，因为去年我看到一份数据，2012年的电商，中国的电商B2C市场包括天猫在内的9家网站，占据了95%的市场份额，我觉得这是一个很可怕的事情。
马云：你说的95%，今天的电子商务跟当年的区别跟美国的区别是很大的。大家讲，很多人可能会讲到垄断，互联网时代，规模化实际上来讲是降低整个社会的成本。互联网越来越透明，所以对垄断这两个字大家重新思考，我们的目的是降低整个社会的成本，让社会所有的商业环境更加透明、公正和开放。美国几乎每家公司都有IT的人才，美国的整个IT的设施设备非常好，所以每个公司都可以单独做自己的网站。我今天是这样，我第一天定位是小企业，小企业没有IT人才，小企业没有这样的研究，小企业没有这样的投入，这是全世界只有中国才会有的独特的现象。
所以如果我小了，就没办法帮别的小企业。今天跟10年前做电子商务的差异是什么？10年前做电子商务你没有流量你得自己干，没有快递你得自己建，没有支付你得自己建，今天已经有流量了，已经社会化了，已经有快递了，怎么用别人的快递？已经有支付了，为什么不用别人的支付？
这就是一个典型的例子。关于市场份额决定了什么，预示着什么，马云自然是了然于胸的。可是会员们却有很多人不懂得其中道理。这时候，如果是一个不懂得如何讲话的人，多半就会觉得对方过于蠢笨，而且用他的蠢笨和臆测伤害了自己。因为对方提问的时候对阿里巴巴所占市场份额太多表示了担心。但马云明白，这不是来找麻烦的，而是真正没看清这其中的道理，于是给予了耐心的解答。这样，不仅那位会员会懂得其中的含义，马云也从侧面向其他人解释了：阿里巴巴占的市场份额虽然多，但并不是垄断，大家无须担心。
人们有担心，有疑问，很多时候是杞人忧天，不过既然他们提出来了，就说明确实是有些地方沟通不畅。这时候，不要太过严苛，必须要求他们有一颗聪明的头脑，永远不做杞人忧天的事情，而应给予耐心的解答。这样不仅让对方满意，也提升了自己的格调。
当有人质疑我们的时候，并不一定就是故意针对我们，更多的时候可能是因为想要了解我们。就像那位观众，他并不是觉得阿里巴巴所占市场份额太大说明阿里巴巴存在垄断，而是关心阿里巴巴未来的发展。他是因为关心才这样的，如果这时候觉得他的话有些地方让自己不舒服或唐突了自己而直接驳斥回去，反而不好了。
不管说什么，跟谁说，怎么说，都要顾及语境问题。只有符合语境的回答，才是好的回答。